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2019/05/14 来源:大兴安岭信息港

导读

2016年11月18日,由产业创新服务平台亿欧主办的“2016企业服务生态论坛”在北京富力万丽大酒店举办,亿欧发布了面向企业级服务的产品

2016年11月18日,由产业创新服务平台亿欧主办的“2016企业服务生态论坛”在北京富力万丽大酒店举办,亿欧发布了面向企业级服务的产品“企服盒子”,通过优质的服务商资源来助力传统企业转型升级。同时活动邀请了业界大咖分享对B2B的行业观察:盛景联董事长彭志强、肯耐珂萨创始人沈健、六度人和创始人张星亮、EventBank捷会易创始人纪景姝、同时还有《中国企业报》集团投资管理有限公司总经理李飞晓、亿欧创始人黄渊普、真格基金合伙人李剑威等出席论坛并做了精彩演讲,此外1号签、微链、薪福社、会小二、CC视频等服务商也参与了本次论坛。

以下是圆桌论坛环节嘉宾讨论内容的提炼

招蜜创始人张歆惞:HR市场很难做大的原因

人力资源需求一直非常大,我知道一个数据2015年是中国人口高峰年,从2015年往后,人口是呈现下降趋势的。现在开始生二胎来不及了,企业非常缺人,对于人才的快速低成本匹配,这个市场是足够大的。为什么会涨?因为市场足够分散,大家知道现有提供招聘服务,中高端这块在中国有二三十万家,分500亿中高端服务市场,业态是十分分散的。

在这个过程中有很多同行在探索,各种各样的方式,后端有顾问SaaS系统提供标准化,包括服务本身流程的产品化、定位的产品化,包括在探求有没有可能更大程度规模上的扩张,更高效地提供服务。市场是够大的,给大家举个例子,大家觉得万科和顺丰的市值是很大的公司,但合起来不如Recruit这家公司市值大,它是日本做人力资源的公司。

从招聘的行业角度来看,早期的招聘痛点是没有信息,我做十几年猎头早连简历都拿不到,需要各种手段拿到信息,中华英才上市解决了信息问题。沟通渠道包括Linkedin你们可以翻到资料,只要不是太高端的,太高端的往前翻翻到刚毕业时也会翻到,信息不对称性在降低。

现在一直没有得到解决很重要的问题是,人才与雇主的快速匹配。为什么说有这么多互联的产品涌现出来以后,但猎头服务一直没有被消灭掉,有企业说要灭掉猎头,但一直没有实现,匹配是非常长期、深入的服务,这个服务是不太可能短期被技术取代的。

我们做B2B一个很大的痛点是以服务为基础,尤其在早些阶段当资源相对有限时,我们做了非常重要的事情就是,把服务的每一个细节、每一个流程、每一个环节,提炼到。如果我觉得互联对我们的价值是什么?除了后端产品对我们流程管控的支持,还有对我们客户候选人互动的激发和管理,这相当于一个SCRM的状态。包括对社群运营、红运营、会议运营的支持。互联对传统行业的启发是要追求的用户体验。

在服务产品化的基础上,我们投入的事情是,将服务中的每一个环节都细化,都尽量拿到用户的体验,把它归到产品的部分,让产品自动化,通过产品对人进行通讯、招募。这是作为我们类型产品不梦幻的一个地方,没有任何的捷径,很苦地要在每个环节中要去提炼。

我觉得有机会的一点是说,大家都开始意识到这个问题,服务的性,服务会产生增值的部分,客单价会很高,会给我们机会在服务方面做更多的工作。

真格基金合伙人李剑威:B2B的市场发展特点

首先2B这个市场,中国2B领域这些公司增长速度都很快,不是100%、200%的增,是1000%、2000%地增。数跟美国比可能还有差距,但发展速度是很近的,包括从云的普及,包括智能的普及,对中国企业服务是特别重要的基础设施,它现在已经完备了。完备之后看中国跟美国企业数量,包括人口基数,包括整个GDP。我们不觉得中国的企业服务还会像十年之前的样子,肯定不会说只是美国的1%。

五年之内中国会出来很多国际性2B的公司,现在是刚刚开始,但过去两年觉得市场很热,很多钱投进来,美国1000个客户市值100亿美元。核心是用对的方式做2B,不用担心市场。中国有几千家上市公司,上了新三版,有一万多家,能在新三板上市有支付能力,每年分几十万没问题。

企业级服务公司在各自领域都做得很好,2B不是寡头垄断的领域,不会像BAT那样有威信,仅存在一个应用软件,当然陌陌是陌生人,可能有两个。它是有络双边效应的市值,淘宝做起来,很难再有另外C2C马甲。2B是你有这么多客户,没办法一下子全部笼络,需要很强的销售中心需要建立一个系统,信任你才把数据给你。都是企业的核心机密,需要有好的销售团队。

所以到不会有一家独大,可能占30%、40%市场份额就非常了不起了。美国有几十家做CRM的公司做得不错,只要做对B2B公司都有自己的升值空间。

对公司投资的几点观察:具体真正去看一个公司,市场是一个重要的考虑因素,我们感觉切入点、产品形态、团队背景对我们更重要。尤其对早期的项目,它是在一个特别细分的领域一直扎着的,很难讲。很可能有些公司做半天发现不行,转方向了。早期项目对人的判断,团队是不是聪明有执行力比市场能力更重要,如果团队不行肯定不能投。

《中国企业报》集团投资管理有限公司总经理李飞晓:互联公司如何服务传统大型企业

现在企业互联化的服务远远普及不到大型国企、央企那个地方去,主要原因是决策很复杂,其次决策人没有接受新型互联服务的意识。但不要紧,这些客户是我们探索和讨论的未来方向。我们还有一波中小型的客户,也要在络中心。大型客户真的SaaS类很难切进去,特别大型企业自己去定制,比如中油自己花上千万做自己的服务软件。

很大型的人力资源市场营销这一块,大企业可能有自己很成熟的一套体系,切入这个市场的机会不是很大。相反会务类却很常用得到,不管多大的企业办会都需要场地。我相信很多大型企业市场部的人员也在用会务软件,这个不需要很大型的角色,它是公共开放的平台,这种服务法很好去切。像特别专业薪酬类的,或者市场营销类的,到决策层这个层面,比如说我们公司,我们公司平均管理层在51岁,让他们做市场营销很为难。

会小二CEO杨亮:会务市场的发展空间

大家刚刚开始去看会议市场的时候,很缺乏一个概念,过去这个行业并没有一个特别权威的一个行业协会去说,这个行业到底有多大的市场。初始时很可能要找一个窄门,要找一个接口,因为任何一个2B的市场都非常大。如果你放眼去看说这个市场都是我的,投资人很可能会问你这个市场为什么是你的?在市场整个产业链当中,你如何找到恰当的切口,这个切口切开了之后,后续的市场能不能像多米诺骨牌一样发展下去,这个市场都被你收入囊中。逻辑是什么?

在任何一个2B的市场当中,都会有一些关键点,我想找到这些关键点是非常重要的关键。会小二我初选市场切口时,当时选的是酒店会议室这样的切口。为什么选这个市场?首先它非常的标准化。大家都知道很多很多的酒店,你去到酒店里面,它的资源、它的服务都相对比较多。另外这个市场可以足够大,酒店的会议市场是8000亿到12000亿的规模。我们作为核心市场先从这个市场启动,后续还有会议中心、度假村、咖啡厅、餐厅等等,非常标准化,你的客户端都是企业用户,用户群非常相似,比如企业市场部、企业老板、企业HR,供给端非常分散,这些市场供应时,都有客户比较选择必然的事情。

你在选这个切口时,重要一点要找到刚需的切口,找到这个切口后续很多的服务,比如会议的搭建,类似比较多的活动,这样的搭建需要几万、十几万块钱,周边的服务被启动之后就很容易被启动了。

我们的投资人比较清楚在酒店这样的市场究竟有多大规模和体量以及会议占的比重,中高级酒店会议活动占30%-40%的份额,可以说是酒店核心目标市场,相对酒店散客市场更为重要。因此初在市场评估时会拿出一些报告来,另外相应也得找到懂这个行业的投资人,比较容易跟他进行沟通,同时肯定有推算的逻辑,怎么算出初始市场。今天很多投资人,跟他讲我做的是几万亿的市场,但在几万亿市场中有多少被你拿走很重要,初始市场有多大?核心市场有多大?初始方法是不是撬动这个市场快、有效的方法?这个决定于你的模式。

对于任何一个产业互联的项目,你要想清楚做这样一个方程式如何去解这个问题,你如何撬动这个市场?过去有很多公关公司、广告公司、旅行社。会小二做时相对他有什么优势?相对传统公司而言,互联公司优势一定是你的产品和技术。对于你的产品和技术而言,我认为对于很多的互联公司而言,特别2B的业务来讲,它更深层次的壁垒往往是认知的壁垒,你去观察这个行业,你去找到这个行业的切入点。然后你去思考这个行业如何去解决客户的问题,有的时候很多的行业已经形成细分的格局,但比如做会议这个行业,本质上公关行业也在做、会议行业也在做、旅行社也在做,酒店行业承接的会议达到75%,如何撬动这个市场?

会小二我们做的事情客户有这样的需求,大中小型的客户办年会、答谢、培训会、经销商会各种各样,过去酒店获客成本非常高,获客主要是到附近写字楼扫,拜访会议公司、拜访客户,一年当中可能这个客户在这家酒店就办一次会。会小二做的事情本质上是智能路由,你在辨析客户的需求,把它以效的方式对接到相应的资源中。因此做这个市场时,想我是不是纯技术公司?不是的。2B的过程中存在你对这个市场如何认识。你开始在找市场切口时,采取什么样的方式去启动市场。

一开始会小二用相对重的模式,客户有需求给我们,我们利用工具系统到酒店询价,酒店询完价报档期和更低的价格。直到有一天客户积攒非常多,客户口碑效应迅速发酵,前年9月份流水200万,去年1200万,今年我们一个亿。在这样一个市场,重要的一点如何去获客?B2B的业务公司他们老觉得获客比较垂直,比较难获客。很多B轮、C轮公司,他以强销售驱动的模式,本身走到B轮、C轮之后,产品价值到底能不能给客户带来实质的价值,到底懂不懂客户,如果懂客户业务会输出更多价值,可以靠口碑去驱动。

很多2B的公司如果不能建一个转介绍的模式,不能建一个口碑模式,往往这时不要疯狂地往前跑,你要想的是如何把模式真正地建起来。

捷会易创始人纪景姝:B2B企业如何进行营销

不光国企还有政府,强调的一点就是“安全”。我早易出来的,1999年跟着丁磊创业,所有人说做2C太苦。我们两年苦下来,做中美两个国家的云服务,国际客户不希望数据物理化进人中国境内,所以我们又做了CSA英国标准协会的认证,做了很多这方面的工作。当时我们去北京市投诉局时,的优势就是安全,这是非常符合客户心理的,政府工作人员怕的是出问题。通常政府客户不会乱接触市场上别的产品,一旦在全国系统范围内推开,获客效果非常好,这是一种长期客户。

我在想有时我们经常想我是针对哪个行业的,我是针对哪个企业的,有时我们想好的这个行业或这家企业,但他却不肯为此买单。如果一个女孩儿从来不抹口红想卖她口红很难,但她以前用口红,现在想买一个颜色很容易。要找准已经有消费的群体,先做存量市场再做增量。

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谷澍
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